Тренинг

6 уровней сопротивления клиентов

Даты семинара:28-29 мая, 2019Целевая аудитория:Специалисты по продажами, Руководители по продажам, Специалисты по работе с клиентами, Менеджеры по работе с ключевыми клиентамиПродолжительность:8 часовВремя проведения:10:00 - 18:00Компания-провайдер:Mercuri InternationalМесто проведения:Конференц-центр АЕБ, Москва, Бутырский вал 68/70 стр.1, офис 13Язык тренинга:РусскийКрайний срок регистрации:21 мая 2019 (осталось дней - 61) Крайний срок оплаты:21 мая 2019 (осталось дней - 61) Стоимость участия:
(к стоимости будет добавлен НДС 20%)
33500 руб., (для компаний - членов АЕБ)
36000 руб., (для компаний - не членов АЕБ)Он-лайн регистрация на тренинг

Дополнительные условия регистрации и участия

– Регистрация на большинство тренингов заканчивается за 5 дней до даты начала тренинга;
– Оплата счета должна производиться не позднее чем за 5 дней до даты начала тренинга;
– Все платежи должны быть произведены банковским переводом;
– Отказ на участие в тренинге с возврацением оплаты может быть осуществлен до закрытия регистрации на тренинг.

Цели и преимущества тренинга
Участники изучат понятие «сопротивление клиента» и 6 уровней сопротивления, которые были выделены компанией Mercuri International (Нет доверия - Нет потребности - Не тот подход - Не тот продукт - Конкурент - Привычка). Участники научатся видеть уровни сопротивления за возражениями клиентов, получат эффективные инструменты для преодоления различных уровней сопротивления клиентов для повышения результатов продаж

Программа тренинга
Оценка текущей рыночной ситуации
• Действующие факторы, тренды
• Следствия изменения рыночных условий
• Влияние на работу специалистов по продажам
Две недопустимые стратегии работы с клиентом
• Метод «движения напролом»
• Обратиться ко всем возражениям и аргументам
Новый подход к структуре визита
• Традиционная структура визита к клиенту
• Современная структура визита к клиенту: подходы и возможности
Понятие «сопротивление клиента»
• Составление банка возражений, с которыми сталкиваются специалисты по продажам
• Возражение, как форма проявления сопротивления. Понятие «уровень сопротивления»
• Важность анализа уровня сопротивления клиента
• 6 уровней сопротивления, которые требуют разного подхода
Уровень №1 Нет доверия (к компании, к продукту, к человеку)
• Что характерно для данного уровня сопротивления?
• Типичные поведенческие характеристики клиента
• Правильное позиционирование специалиста по продажам, как эксперта
• Средства повышения убедительности
• Отработка навыков эффективного позиционирования и завоевания доверия
Уровень №2 Нет необходимости (нет потребности)
• Что характерно для данного уровня сопротивления?
• Модель FOCA – эффективная техника для выявления, актуализации и формирования потребности клиента
• Постановка вопросов с использованием модели FOCA
• Определение рациональных и эмоциональных потребностей, стоящих за позицией/требованием клиента
• Отработка навыков актуализации потребностей
Инструмент стратегического планирования работы с клиентом – «Стратегический куб»
Уровень №3 Неправильный подход (к решению задач, стоящих перед клиентом)
• Что характерно для данного уровня сопротивления?
• Техника эффективной аргументации в поддержку новых подходов
• Правильное позиционирование с использованием наглядных методов демонстрации
• Отработка навыков доказательства эффективности новых подходов
Уровень №4 Не тот продукт (эффективность, применимость, цена)
• Что характерно для данного уровня сопротивления?
• Подход создания ценности для клиента с использованием инструмента FAB
• Круг эффективной аргументации
• Отработка навыков эффективной аргументации
Уровень №5 Предложение конкурента лучше
• Что характерно для данного уровня сопротивления?
• Оценка параметров продукта/услуги, предлагаемых клиенту, с использованием весов различных критериев. Таблица сравнительного анализа нашего предложения и предложения конкурента
• Модель «6 полей сражений». Сбалансированная сравнительная демонстрация
• Отработка навыков конкурентного позиционирования
Уровень №6 Привычка (спасибо за все, но я обычно…)
• Что характерно для данного уровня сопротивления?
• Отработка навыков изменения привычки с использованием средств запоминания
Подведение итогов. Банк идей. План действий

Методология проведения тренинга
Интерактивный тренинг с большим количеством групповых и индивидуальных заданий и упражнений


Онлайн регистрация на тренинг

Тренинг:
Дата:

Статус вашей компании:

Контактная информация:


Фамилия участника: Имя участника: Компания: Должность: Эл. почта: Телефон: Мобильный телефон:
Полное наименование компании на русском, включая орг.-правовую форму:
ИНН:
КПП:
ФИО лица, подписывающего документы: Должность подписывающего документы: Основание подписи (устав, доверенность):

Фактический адрес:

Индекс: Город: Адрес:

Юридический адрес:

Индекс: Город: Адрес:
— Поля, обязательные к заполнению
Заполнив регистрационную форму, Вы подтверждаете свое согласие с Условиями регистрации