Тренинг

Консультативные продажи (Продажи на основе формирования ценности для клиента)

Целевая аудитория:Специалисты по продажами, Руководители по продажам, Специалисты по работе с клиентами, Менеджеры по работе с ключевыми клиентамиПродолжительность:16 часовКомпания-провайдер:Mercuri InternationalМесто проведения:Конференц-центр АЕБ, Москва, Бутырский вал 68/70 стр.1, офис 13Язык тренинга:РусскийТренер:Константин Шадров
Константин ШадровКонстантин Шадров

Дополнительные условия регистрации и участия

– Регистрация на большинство тренингов заканчивается за 5 дней до даты начала тренинга;
– Оплата счета должна производиться не позднее чем за 5 дней до даты начала тренинга;
– Все платежи должны быть произведены банковским переводом;
– Отказ на участие в тренинге с возврацением оплаты может быть осуществлен до закрытия регистрации на тренинг.

Цели и преимущества тренинга
Формирование комплексного подхода к продажам, основанного на глубоком понимании бизнеса клиента и создании ценности для клиента; Овладение эффективными методами и инструментами, необходимыми для формирования ценностного предложения клиенту на основе модели Mercuri International «CONSULT»™

Программа тренинга
Ситуации продаж и продажа ценности
  • Различные стили продаж
  • Новый подход к продажам. Продажа ценности. Модель CONSULT

Понимание и анализ отраслевых факторов, влияющих на клиента

Понимание целей клиента и средств достижения целей клиента

Понимание препятствий, стоящих перед клиентом

Модель выяснения, актуализации и формирования потребностей FOCA
  • Выяснение и актуализация потребностей клиента, связанных с отраслевыми факторами, конечными целями и препятствиями. Модель FOCA
  • Составление банка вопросов с использованием выработанных тем для выяснения и методики FOCA

Бизнес-игра: «Выяснение ситуации клиента»
Отработка участниками навыков выяснения ситуации и потребностей клиента с использованием методики FOCA

Предложение уникального решения для клиента
  • Что такое уникальное решение для клиента?
  • Подготовка уникального решения для клиента, на основе информации, выявленной на предыдущем этапе

Конкурентное позиционирование
  • Способы и методы усиления нашего предложения
  • Конкурентный анализ предложения. Конкурентное позиционирование
  • Модель «6 полей сражений». Сбалансированная сравнительная демонстрация

Продажа «срочности» принятия решения о закупке
  • Что значит срочность для клиента? Почему надо принять решение сейчас?
  • Методы воздействия на клиента на финальной стадии продаж для «закрытия» сделки

Разработка ценностного предложения участниками тренинга на основе модели CONSULT
Бизнес-игра: «Презентация решения»
Отработка участниками навыков презентации ценностного предложения, с использованием выработанного анализа и модели CONSULT

Методология проведения тренинга
Интерактивный тренинг с большим количеством групповых и индивидуальных заданий и упражнений