Тренинг

Управление отношениями с ключевыми клиентами

Целевая аудитория:Специалисты по продажами, Руководители по продажам, Специалисты по работе с клиентами, Менеджеры по работе с ключевыми клиентамиПродолжительность:2 дня, 16 часовКомпания-провайдер:Mercuri InternationalМесто проведения:Конференц-центр АЕБ, Москва, Бутырский вал 68/70 стр.1, офис 13Язык тренинга:РусскийТренер:Ольга Будовская
Ольга БудовскаяОльга Будовская

Дополнительные условия регистрации и участия

– Регистрация на большинство тренингов заканчивается за 5 дней до даты начала тренинга;
– Оплата счета должна производиться не позднее чем за 5 дней до даты начала тренинга;
– Все платежи должны быть произведены банковским переводом;
– Отказ на участие в тренинге с возврацением оплаты может быть осуществлен до закрытия регистрации на тренинг.

Цели и преимущества тренинга
Участники получат системные навыки в области управления отношениями с ключевыми клиентами (анализ клиента, оценка возможностей для роста бизнеса с клиентом, стратегическое развитие взаимоотношений, совместное бизнес-планирование), составят собственные планы по развитию ключевых клиентов и доработают их по окончанию тренинга

Программа тренинга
Роль ключевых клиентов в деятельности компании
- Задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами
- Сегментация и определение ключевых клиентов
- Модель работы с ключевыми клиентами MI KAM (разработанная Mercuri International совместно с Университетом Санкт-Галлен, Швейцария)

Анализ и планирование работы с ключевыми клиентами
- SWOT-анализ ключевого клиента
- Анализ конкурентной ситуации
- Анализ процесса принятия решений (ППР) ключевого клиента
- Анализ группы принимающей решения (ГПР) ключевого клиента и построение «карты влияния»
- Оценка команды по работе с ключевым клиентом и других показателей, характеризующих качество работы с ключевым клиентом
- Построение стратегического плана развития ключевого клиента

Управление отношениями с ключевыми клиентами
- Способы и методы воздействия на ГПР (Рациональные/KPI и эмоциональные факторы)
- Подготовка предложения для ГПР ключевого клиента
- Кросс-функциональное взаимодействие при работе с ключевым клиентом. Формирование кросс-функциональных команд

Практическая работа
- Подготовка КАМ-плана по работе с реальным ключевым клиентом
- Доработка КАМ-плана после тренинга

Методология проведения тренинга
Интерактивный тренинг с большим количеством групповых и индивидуальных заданий и упражнений