Тренинг

Стратегическое планирование и управление продажами на территории

Целевая аудитория:Руководители по продажам, Специалисты по продажамПродолжительность:2 дня, 16 часовКомпания-провайдер:Mercuri InternationalМесто проведения:Конференц-центр АЕБ, Москва, Бутырский вал 68/70 стр.1, офис 13Язык тренинга:РусскийТренер:Дмитрий Козорезов
Дмитрий КозорезовДмитрий Козорезов

Дополнительные условия регистрации и участия

– Регистрация на большинство тренингов заканчивается за 5 дней до даты начала тренинга;
– Оплата счета должна производиться не позднее чем за 5 дней до даты начала тренинга;
– Все платежи должны быть произведены банковским переводом;
– Отказ на участие в тренинге с возврацением оплаты может быть осуществлен до закрытия регистрации на тренинг.

Цели и преимущества тренинга
Практический тренинг, в ходе которого участники осуществляют выработку системы оценки ситуации в области продаж на территории и планирование будущих продаж. Тренинг завершается компьютерной бизнес-симуляцией «Progress», на которой участники закрепляют навыки анализа и планирования продаж. Цели тренинга: изучить основные модели и подходы к управлению продажами на территории, научиться правильно анализировать и планировать собственные продажи и продажи подразделения, выработать понимание взаимосвязи результатов продаж с действиями и компетенциями сотрудников, научиться разрабатывать систему KPI специалистов по продажам

Программа тренинга
Основы планирования продаж
- Функции менеджера территории: Аналитик, Стратег, Наблюдатель, Исполнитель
- Ситуации в области продаж: Анализ, Планирование, Исполнение планов
- Современные методы оценки ситуации в области продаж: Показатели количественные и качественные, Показатели статические и динамические, Индикаторы и стандарты
- Прогнозирование и планирование в продажах. Управление платформой продаж

Элементы планирования для достижения результатов
- Анализ и планирование деятельности сотрудников. Модель RPAC «Результат – Портфолио клиентов - Деятельность – Компетенции»
- Факторы, влияющие на результат деятельности сотрудников. Модель QQD «Количество – Направление – Качество»
- Критерии оценки результата деятельности (KPI сотрудника)
- Правила постановки мотивирующей цели (SMART модель и 7 правил постановки целей)

Pipeline как инструмент управления продажами
- Вероятностные подходы в анализе процесса продаж
- Критерии завершенности этапа процесса продаж. Оценка вероятности перехода этапа
- Прогнозирование результата продаж на заданный период (квартал, год, полугодие)

Практическая работа по анализу и планированию деятельности на территории
- От стратегии продаж к политике продаж
- От политики продаж к анализу результатов
- От анализа результатов к портфолио клиентов
- От портфолио клиентов к деятельности по продаже
- От деятельности по продаже к компетенциям
- От компетенций к плану действий

Компьютерная бизнес-симуляция по управлению территорией «Progress Ltd.»

Методология проведения тренинга
Интерактивный тренинг с большим количеством групповых и индивидуальных заданий и упражнений