Тренинг

6 принципов влияния или как сделать так, чтобы вам сказали «ДА»

Целевая аудитория:Руководители коммерческих подразделений и начальники отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и менеджеры по продажам, руководители и сотрудники отдела закупок, менеджеры отдела сопровождения сделок, аккаунт-менеджеры и коммерческие ассисПродолжительность:1 день, 5 часовКомпания-провайдер:Место проведения:Офис AEB, Москва, Краснопролетарская ул., д.16 стр.3, подъезд 8 (4 этаж), ближайшая станция метро - НовослободскаяЯзык тренинга:РусскийТренер:Дмитрий Тарасов
Дмитрий Тарасов Дмитрий Тарасов

Дополнительные условия регистрации и участия

– Регистрация на большинство тренингов заканчивается за 5 дней до даты начала тренинга;
– Оплата счета должна производиться не позднее чем за 5 дней до даты начала тренинга;
– Все платежи должны быть произведены банковским переводом;
– Отказ на участие в тренинге с возврацением оплаты может быть осуществлен до закрытия регистрации на тренинг.

 Цели и преимущества тренинга
• Рассмотреть принципы работы и действие механизмов уступчивости.
Это позволит участникам оценить, насколько сильное влияние на принятие решений оказывает устоявшаяся система стереотипов. Понимание стереотипов реагирования и спусковых механизмов позволит участникам предусмотреть острые углы (или подводные камни) и слабые стороны в процессе подготовки и во время ведения переговоров, с одной стороны, и усилить позиции и трезво оценить расстановку сил, с другой.

• Познакомить с 6 принципами влияния Р.Чалдини
Данный материал служит отличной основой для дальнейшего развития темы «влияния» и одновременно является обобщением наблюдений самых разных бизнес ситуаций.

• Разобрать на практических примерах методики влияния.
Эта часть материала построена на различении «хитростей» и методик. Практические задание построены таким образом, чтобы дать понимание «умного» и «безопасного» использования влияния.

• Одна из ключевых задач семинара – это дать объемное представление о влиянии.
Это даст участникам возможность на реальных практических бизнес-кейсах определить различия между влиянием и давлением, истинной и ложной ответственностью, контролируемой и неконтролируемой вовлеченностью. Мы последовательно разберем 3 пары понятий: влияние на клиента и влияние клиента, влияние намеренное и влияние, основанное на системе стереотипов, влияние посредством манипуляций и влияние честное.

• Дать практические инструменты влияния в условиях высокого уровня ответственности и вовлеченности клиента, т.е. тогда, когда клиент не подвержен действиям законов влияния.
Несмотря на то, что законы, принципы и механизмы влияния, оказывают действие практически на всех, чем выше уровень ответственности, компетентности и контролируемой вовлеченности, тем слабее действие законов, т.к. на смену стереотипам приходят нестандартные решения, а на смену типичным реакциям - неожиданные ходы.

Программа тренинга
Часть 1. КАК сделать так, чтобы вам сказали «ДА»
Механизмы уступчивости
• Стереотипы реагирования
• Пусковые механизмы
• Набор специфических элементов
• Вероятность выгоды

6 ПРИНЦИПОВ влияния
1. Принцип схожести
2. Принцип взаимности
3. Принцип социального доказательства
4. Принцип последовательности
5. Принцип власти
6. Принцип дефицита

Методики влияния
• Принцип контраста
• Взаимный обмен
• Отказ – отступление

Часть 2. ЧТО надо сделать, чтобы вам сказали «ДА»

Оборотная сторона медали
• Ответственность
• Вовлеченность
• Субъективная удовлетворенность
• Защита и нейтрализация
• Влияние и давление

Стратегическое влияние
• Модель Айсберга
• Позиции и интересы
• Выявление потребностей
• Эффективное слушание
• Уверенное поведение
• Сотрудничество

Q&A
 

Методы проведения семинара.
В семинаре использованы материалы известного экспериментального социального психолога Роберта Чалдини, а также проверенные переговорные практики крупных западных и российских компаний.

Основной метод обучения – интерактивный. Каждая часть семинара подкреплена практическим заданием (в формате теста, игры, фасилитации или упражнения), позволяющим «вскрыть вопрос», подтвердить, опровергнуть и развить. Семинар представляет собой цельный продукт, в котором все части взаимосвязаны. Весь материал семинара построен на единой сквозной задаче (или лучше сказать «истории»), которая позволяет комплексно рассмотреть все аспекты влияния.